「小さなものづくり企業の営業改革大作戦」2022年秋発売!

小さなものづくり企業の営業改革大作戦

「良いものを作っていれば自然に次の注文が来る」時代は終わった

-はじめに-

2020年にコロナ禍が始まってから早3年。コロナ禍は世界中のあらゆるビジネスに変革をもたらし、私たち製造業のビジネスにも大きな変化が起きているのはご承知の通りです。

製造業は完成品メーカーをピラミッドの頂点としたサプライチェーンが構築されていることもあり、従来であれば親事業者からの依頼に対して品質・価格・納期を守って納めていれば、継続して注文が来るのが当たり前でした。良い製品を作って次の注文を待つという「待ち工場」のスタイルは、経営戦略としてはある意味正解だったわけです。

ただ、コロナ禍の前から変革の兆しはありました。たとえば自動車業界でいえば、トヨタ自動車がプラットフォームを共通化する「TNGA」の推進により、自動車を構成する部品点数が削減される見通しであることや、電気自動車(EV)化が進めば、エンジン周りや排気系の細かな部品が不要になる可能性が高いことなど、「良いものを作っていても次の注文が来ないかもしれない」時代が来ることが予想されていました。その流れにコロナ禍が追い打ちをかけ、変化のスピードが加速したことを実感している方も多いのではないでしょうか。

-中略-

営業本としては基礎的な事項が多く、マーケティング寄りの構成になっていますが、製造業の営業の現場で実践して新規顧客、売上を獲得してきた具体的な方法の中から、小さなものづくり企業でも実践できる内容をピックアップして紹介しています。常日頃から経営計画・営業戦略に基づいて会社の舵取りをしている経営幹部の方々には物足りない部分もあるかもしれませんが、貴社の現状に合わせて必要な部分をご確認いただければ、工数を抑えながら前に進むヒントを見つけていただけることと思います。

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MESSAGE

- 著者ごあいさつ -

はじめまして。オフィス・キートス 代表の新開です。

2016年から「ものづくりライター兼コンサルタント」として活動する中で数百の町工場を回り、中小製造業ならではの課題を多く見てきました。

中でも取組みが進んでいないのが「営業」でした。「良いものを作っていれば自然に次の注文が来る」と言っているうちに、製造業を取り巻く環境が変わり、このままでは存続が危ぶまれる企業も出てきています。

そこで、ひとりからでも、営業マンがいなくても、すぐに始められる打ち手を中心に、中小企業の営業ウーマンとして実際に売上を獲得してきた実績をもと、製造業特有の業界事情を加味した独自ノウハウを1冊にまとめました。ぜひ貴社の営業活動の一助にご活用ください。

オフィス・キートス 代表
ものづくりライター
新開 潤子

新開潤子
オフィス・キートス 代表 新開潤子

CONTENTS

- 目次 -

Mission#00イントロダクション
1 レーザ溶接機はなぜ売れたのか
2 「待ち工場」のままで大丈夫? 営業の現在地確認チャート
Mission#01 営業マインドを考える
1 まず、営業の概念を変えよう
2 小さな会社は「売れるようにする」が正解だった
3 「青い海」より「青い池」を目指そう
4 ものづくり企業の営業パーソンは〇〇を磨け
5 営業パーソンの育成を考える
[CASE STUDY]
01 (株)村井
営業員育成研修~他業種では当たり前の「営業」を部品加工業に
02 (株)広島
技術勉強会の社内開催~技術部門の知見を営業部門にもシェアする勉強会
03 (株)和田工業
ベテラン人材によるOJT~ベテラン営業マンのサポートで、製造課長が営業デビュー
Mission#02 会社を見つめ直す
1 まずは自社を見つめ直そう
2 「100本ノック」で真の「強み」に迫ろう
3 「親和図法」による情報整理
4 SWOT分析
5 3C分析
6 4P分析
7 自社のターゲット顧客は誰?
8 工場を見直す
9 電話応対を見直す
10 調査会社を上手に活用する
11 服装を見直す
[CASE STUDY]
04 (株)オシタニプレス
信用調査会社の活用~情報を上手に活用して、新規開拓に成功
05 (株)サンノハシ
機能性・デザイン性を兼ね備えた制服への一新~従業員が自社と自分の仕事に誇りを持てる制服の考案
06 (株)フジタ
「ファクトリーアートミュージアム トヤマ」開設~外部の世界とのつながりが従業員を、そして会社を変えていく
07 (株)長田工業所
独自の体験型事業「アイアンプラネット」の展開~人材採用と社の知名度向上に成功
Mission#03人数不足を解消する仕組みを考える
1 営業の種類
2 「売れるようにする営業」基本の3ステップ
3 未来の顧客と知り合う方法
4 カスタマージャーニーの考え方
5 営業フローを確立しよう
6 販売ルートを考える
7 マスメディアの活用
8 回収リスクに備える方法
[CASE STUDY]
08 中興化成工業(株)
企業間の決済代行サービスを積極活用~新規顧客獲得と拡大、そしてユーザーニーズの拾い上げに注力
Mission#04ものづくり企業のWEB戦略
1 ホームページの目的と種類
2 制作会社選定のポイントと予算感
3 製造業におすすめの「ソリューションサイト」
4 「ランディングページ」の基本形
5 コーポレートサイト(会社の公式サイト)
6 今さら聞けないSEO対策
[CASE STUDY]
09 (株)藤工業所
コーポレートサイトのリニューアル~板金の特急加工サービス「隼」の依頼が急増
Mission#05優れた紙資料は強い!
1 紙の営業ツールの目的と種類
2 会社案内作成の手順とポイント
3 製品カタログの制作事例
4 チラシ作成の改善事例
5 ソリューションブックと提案書
[CASE STUDY]
10 (有)三矢工業
営業資料見直し~営業資料の見直しで顧客増・受注増
Mission#06展示会に出展しよう
1 展示会は製造業の営業にぴったりの場
2 成果につながるブースづくりのコツ
3 展示会の準備・当日・会期終了後の動き
[CASE STUDY]
11 (株)鶴ケ崎鉄工
展示会出展による新規顧客の獲得
Columnコラム
企業ブランドとブランディングを考えてみよう
オンライン商談・打合せのポイント
「そうだ、メーカーになろう!」と思った方へ
SNSの活用を考える 78/営業環境の整備に使える補助金
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